个人销售案例分享（服装导购员案例故事）

销售就好比学习，你永远不知道何时能成，每天都在枯燥的学习，但是事情的关键就在于去做！只要去做总有一天无论多远你都会到达。以前一直是以一种始终在寻找的心态去做事，浑然忘了，行走本身就是一种到达。

故事一：

时间回到一两个月前，我依然清晰的记得，客户跟我摆手说价格太贵，售后找不到人不想再用了，产品做工粗糙，快被淘汰了。那一刻忽然有种恍如隔世的感觉，人生有无数的瞬间或者分岔口，这个瞬间就是逆境，如果那时我选择丢掉客户，不去想办法维护想必今天的我可能仍在深夜练习降龙十八掌第一式:发呆有悔！

我们公司是做警用设备的，主要客户就是交警和公安。公司简单培训了下产品，制度我就开始下市场了，和交警部门打交道给我的感觉是非常难受的，对象一般是大队长，或者是副大队长，平常找他们办事的人太多，客户对我们的态度就是习惯性的居高临下，很多时候我的表情就是呵呵两个字。

这个客户之前是用过我们公司产品的，由于地处河南，近水楼台，河南大部分交警系统用过我们的产品，但是由于部门领导处于快退休状态，凡事注重稳，说句不太好听的话，不太进取，产品是2009年第一代产品没有升级过，也不太重视售后维修，专业售后就一个人。

而且换过好多人，导致很多客户产品出现问题了，找不到人，反而南方电子类企业较多，河南的市场开始大举进攻，产品更新换代快。很多都上门免费服务，所以现在公司的优势逐渐消失殆尽，现在我的工作就是销售+售后。

这个客户就是在这个时候第一次拜访的，产品几乎不能用了，找不到公司人，客户虽然没发火但对我是相当不满，说几年了没来过一次，现在东西快成废品了，以后坚决不用。我记得那时我是一直道歉，说是我们做的不到位，给您添麻烦了，这个道歉从我个人来说是非常真诚的，确实做的不好，希望客户能原谅。

做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。

客户知道我刚接手这个市场，原因不在我，语气有所缓和，我说我这次过来就是想过来跟您见个面，以后我负责咱这边，以后会经常来，有啥问题可以跟我说。

客户把产品不下十种毛病说了一遍，随后就说以后就是买也不会再考虑我们家了。我后来看了看产品09年的，已经没有维修价值了，更换配件费用也比较贵，然后就把实情告诉客户，再次道歉。出门以后那种打击感，出入市场的失落感，无能为力各种蛋疼可想而知。

回头想了想还是有收获的，产品不能用了，肯定是需要再购买的，当时想了很多差点就就放弃了，可能人家不会再用了。最后还是感觉不管以后能不能合作一定要多去。

后来我就开始每周发祝福短信，客户偶尔回复谢谢。

转折点是在一次拜访中发生的，那时想着如果还是这样千篇一律蜻蜓点水的见面，恐怕永远不会有进展，要不就送客户个小礼物试一试，那时我出差下市场多，皮鞋容易脏，自己买了一个便携的擦鞋刷，本来想自己用的，记得前几次见面发现客户办公室桌子下面有个擦鞋的盒子，想必用的比较多，因为他们经常出去做任务。

那次见面我就把这个送给客户，我说我用这个感觉挺好用的，您试试，然后转身就走了。有时候拜访经常遇见客户不在，他不在我就去找他下面具体办事的人，多聊聊，抽抽烟，有时候感觉人与人之间的距离本来那么远，但是烟的存在让我们可以迅速靠近。

那时几乎不谈工作，就是各种闲聊，顺便多了解客户的喜好，就记得老大那一句模糊销售。麦凯66开始用了一点但是用的不好，主要在于话术没有提炼，用的比较生硬正式，但是送小礼物做的还不错，之后还给客户寄过泰国老大哥花生米，20元一盒也不贵。

最近开始有进展，一个月前客户有采购需求，我没说让客户买我们的产品，而是跟公司申请了两台设备让客户免费使用，让客户先用着，并抽空打电话询问使用情况，多提提建议。

昨天客户打电话说要订10台，价格也没压太低。这个电话真的比较突然，我真的做梦也没想到会这么快。很奇怪，虽然很高兴，但是脑海里浮现的还是之前一次次的拜访，一次次的对话感觉人生真的是妙不可言啊。

故事二：

我要说的这份工作是做装修行业的销售，这是我做销售以后来的第一单（之前做家具销售三个月没开单），下面我说一下大概流程：

第一次打电话给这个客户的时候，我不知道该怎么说才不让他拒绝我，对我有抗拒感。

第一通电话很重要，所以我借助了高手，请教他们怎么锤炼话术。他们一致的说点就是要为客户利益着想。后面我锤炼了一下话术，大概是：

xx总你好，我是XX装修公司的小肖，听朋友说你新开了一间新办公室，咱过去你工地看看有什么需要帮助的地方，也方便您更早开业。

客户：我现在很忙！

我：没关系，你可以找个人和我对接一下，我帮你们免费出个设计和报价，这样你们可以拿着这个价格去别家对比，还可以杀杀价！主要是花不了您多少时间。

客户就把一个负责人的号码给我了，这时我要对接另一个人，因为她才是拍板的人，简单聊了几句表明来意。

着重介绍，我就是王总和你来对接的，也算乙方杀乙方吧！开始市调她的资料，电话号码归属地山东营口，朋友圈发了公司的招聘信息，这样我就了解她：

1、哪个地区人；

2、哪个公司的；

3、她有招聘需求；

加她微信后，从表明我是干嘛的之后，我就从不主动跟她说业务上的事，因为我市调过她的家乡和公司，这两个话题一直在聊着，各种找机会夸啊！

有一天，我找机会我抛出一句：陈姐，最近招聘怎么样，你来一个新城市可能不太熟悉呢？

感觉是说到她心坎上了，她说：感觉不太好。

我一看，好，我的机会来了，这不是给客户做增值服务的机会吗？我问她怎么招聘的，她说发发58，赶集这种，果然不懂招聘啊！

我就把智联招聘啊，前程无忧这种，一个一个的列出来，加上它有什么好处，怎么使用发给她以后，她表示很感谢。咱要模糊销售主张，我就跟她说陈姐，我是本地人，之前也干过人事一段时间，举手之劳啦。

她也跟我问了业务上的事，她问多少我就答多少，我主动说话，就是别的话题。之后的跟进就是，每天早上发个早上好，附上一条天气信息注意保暖。

不能跟的太紧，否则销售主张又清晰了，因为我了解她的信息不多，得把握好我知道的几个点，有一天，我问她：陈姐，刚到南宁这边，广西的口味还合口吗？

她说不好吃，吃不惯。我觉得，我的机会又来了，赶紧的市调，山东营口那边的口味然后百度+美团搜索周边的相关口味美食，再看看评价啊！最后选出四家，把店名，特色，地址罗列好发给她了。

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她说很感谢，你很细心啊！咱模糊销售主张，我回复没有啦，我也爱吃面食，平时常和同事去，就顺便跟你说啦，有了这次感觉我们之间又近了一步。这样她对我渐渐信任起来了，最后在我这里下了单，之前说对比价格的事情也不提了。

我总结这个成交过程，运用到的销售招数有：

1、提醒一点，第一次给客户打完电话马上发一条短信给他。简短的说我是谁，是哪个公司的，能帮你干嘛。后期再跟踪维护。

2、登门槛（免费设计，价格对比）+模糊销售主张（不谈业务）+增值服务（帮客户解决她面临的问题）

3、在整个过程中怀着一颗爱客户的心，虽然没有帮她太多，但她能感受得到你的这份心思和态度，交流起来就不是那么困难了。

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