杀软市场变迁 渠道如何披荆斩棘？

杀毒软件作为个人用户最常感知到的安全产品基本已经在市场定型，而就用户使用习惯而言，互联网产品和传统安全厂 商所强调的核心能力并不相同，杀软和安全软件的界限也日渐模糊。然而，在企业安全市场杀毒软件又扮演着不同的角色，传统安全厂商所强调的安全软件的核心能 力发挥着举足轻重的作用。

中小企业作为个人用户以及企业级用户之间的一个用户群体，他们的安全需求往往能够直接反映出杀毒软件市场的变 迁。互联网厂商的免费思维从个人消费级向企业安全市场过渡中显然并未取得良好的战国。随之而言的移动互联网和云服务让企业重视到安全防护能力和自身的实际 需求需要达到良好的契合点才能发挥实际作用。

　　灵活特性成为渠道商开疆拓土利器

中 小企业杀软市场对渠道代理商提出了如何甄别企业安全产品提出了考验。以老牌企业安全厂商趋势科技为例，自其被亚信收购成立亚信安全之后，原有的安全产品依 然活跃在线下渠道中。趋势科技小包装产品代理商北京长得伟世天地科技有限公司副总经理邵云在接受采访时指出，作为面向中小企业(300个用户以下)市场的 安全产品，趋势科技无忧产品凭借早期的耕耘已经建立了良好的用户使用习惯。他进一步指出，趋势科技这一系列产品主要覆盖生产型企业以及县级医院和制造业。 由此看来，代理商已经准确把握线下用户需求，把握住市场脉搏。

中小企业选择安全产品所考虑的因素往往和自身的IT系统有关，而医院和生 产型企业在开发自身管理平台时往往留有众多接口，趋势科技无忧产品的易用性和客户端扩容能力得到了这一部分用户的广泛认可，这写特性无疑成为了代理商开拓 渠道的利器。灵活升级能力进一步提高了趋势科技用户的忠诚度。自亚信安全成立，趋势科技本身的产品并未更换名称，但是随着国产化进程的加快，代理商在面向 中小学校、县级医院等基层机构推广的同时，也在进一步拓展稳定性微型企业市场。

　　代理商如何在市场角逐中未卜先知?

据邵云介绍，免费模式并未在中小企业市场尝到甜头，因为传统安全企业并不会在安全效果和响应速度之间做出妥协，传统安全企业认为达到防护效果和培养用户 使用习惯尤为重要，而代理商往往能够直接感受到中小企业用户对安全的需求，小微型企业并没有独立的安全责任人，而是由运维人员兼任，因此杀毒效果、染毒概 率、后台支持能力等因素对用户续费和提供更多销售机会起到关键作用。

BYOD移动安全、数据安全、传统安全依然引导了当前的企业安全市 场。趋势科技的后台支持能力以及部门应用都广受好评，由此可见，邮件病毒、木马等广泛存在的攻击依然能够对中小企业用户产生影响，凭借全球病毒库的升级， 传统安全厂商的核心安全能力得以在此体现，高端用户的安全需求也可以向下推送给基础用户，这也为渠道商未来开拓大型用户提供了基础。

据悉，目前趋势科技的小包装产品可以通过扩容服务300用户端以下的企业机构，可以有效防护企业CRM、OA等系统，同时可以安装到终端产品上，在数据交换时形成有效防护。凭借这些切实有效的功能代理商往往能够有效完成客户之间的衔接过渡，最终让安全产品形成联动。

结语：伴随着趋势科技国产化形象的提升其各方面市场份额也有提高，就市场需求而言，企业用户所关注到的安全防护效果将成为未来企业安全市场争相追逐的关键点。代理商在线下市场的积累有效提升了品牌形象，并在市场变迁中抓住了有利先机。