在网上经常购物的人都知道，我们非常习惯在“已买的宝贝”里面寻找曾经购买过的商品，需要的时候一定会再次购买。一方面可能是使用的效果和体验感都非常的好；另一方面，则是省去了选购的时间，提高了购买效率。所以重复购买的行为就会形成一种“消费惯性”。那么我们又该如何引导消费者来养成这种行为习惯呢？

我们都有过重复购买同一件商品的经历，这就说明我们对这件商品形成了一种心理依赖。当消费者购买三次以上，就会对这件商品形成习惯性购买。一个方面是对商品价值的认可，另一方面则是节省时间，提高购物效率。今天我们就来讲，如何才能在消费者的心目中做一个深度定位，让购买形成“消费惯性”，这是一种非常重要的营销思路。

如何才能让消费者形成这种购买惯性呢？这个是我们优先要思考的问题。首先消费者在购买商品的时候，会经过很多同类商品的对比，在确定自己心仪的产品之后，怀着忐忑的心情试探性地进行第一次购买。那么在第一次购买之后，又会面临什么问题呢？消费者的心中又会出现哪些疑惑呢？

根据消费者的选购流程，我们来分析：如何成为被选购的第一件商品？

首先对于商品的要求是否能够达到消费者想要的标准？要确定这个结论，消费者肯定要思考“货比三家，择优消费”。所以第一步要找到同类商品进行对比，并且对商品的属性参数、使用效果和售后服务等，做一个全面的分析和对比，经过反复确认之后，才会决定购买符合自己预期的商品。

在第一次选购的时候，消费者面临着最大的问题就是“如何选择”？如何在有限的时间之内选择符合自己需要的商品。那么作为商家，首先要思考的问题就是：如何做到让自己的商品优势更加地突出？商品更加独具特色，并且可以非常直观地出现在消费者眼前。这就要求商家不仅仅要做好广告创意，营销策划，还有广告资源整合等等。保证能够把优秀的商品广告和价值诉求点，能够精准地传达给消费者。

因此一方面消费者在寻找最优秀的商品，而商家在寻在最精准的消费者。只要两者的信息能够共同触达，那么就能够完成交易。每一位消费者都有各自的需求，因此商机是无处不在的，每一类商品都有潜在市场的。所以，商家的责任就是思考如何把商品的价值塑造好，然后把信息更精准地传达给消费者，能够帮他们节省购物时间，提升决策效率。优点就要独特鲜明，那么就能顺利促成交易。假如商家在这一步没有做好，定位不够鲜明，那么顾客是不能够理解商家的价值诉求点的，意味着这个营销策略失败的概率就会很大。

如何把这些散乱的特点提炼出来，并且聚焦成一点展现在消费者面前。只要做到这一点，我们就能够牢牢抓住消费者的注意力，达到精准传播的目的，这是每一位商家要做的工作。

很多做一锤子买卖的商家，从来不懂得维护客户关系。为什么消费者在店里购买一次就不会再来了？明白这一点真的非常重要

01、消费者往往具有惰性思维，当没有强烈购物需求的时候，他是不会主动来购买的。只有在顾客有强烈购买欲望的时候才会有可能重复购买，但是这种重复购买的概率是极低的。那么对于商家而言，就意味着客户价值没有得到充分的挖掘，因此丢失了很多的商机。往往我们对那些经过一次购买之后，再也不来购买的客户称为沉睡客户。所以，我们要激活这类沉睡的客户。

02、能否让消费者重复购买，另一方面也取决于商品的属性。比如家具类、汽车类和房地产类等，这些商品重复购买的概率不高，经营好品牌文化就显得比较重要。但是像日用品类，消耗品类和水果生鲜类等，这些重复购买的频次就会很高。但是要增加复购率，我们可以通过和客户保持长期的关系，建立一种信息的触达渠道，那么就能提高复购的概率。

03、最薄弱的环节就是与客户关系维护，很多商家没有真正做到极致，几乎都是一锤子买卖。而经营品牌文化、价值理念对于提高消费者的忠诚度和复购率都有着很大的意义。品牌文化需要长期的建立和维护，并且创造更多有价值的内容触达潜在的消费者。遗憾的是很多商家由于缺乏维护客户关系的能力，消费者的复购率就很低，当然也就无法养成惯性消费。

留给我们最大的课题就是：如何才能更好地在消费者大脑中构建关于品牌的价值认知呢？同时又如何帮助消费者养成消费习惯呢？这是一个值得我们深思的课题

信息的构成是由关键词组合而成的。先找到与商品相关领域的关键词，然后再充分挖掘商品背后的故事，比如内容可以包含：设计构思、生产流程、商品属性、测试效果、品牌战略、技术研发以及消费者提出的质疑都可以做到详细的解答，并且邀请消费者参与到产品的测试中来。

这些信息加深了消费者对我们价值理念的认知。从而在消费者心目中占据了独特的位置。当我们持续创造新的内容，那么对消费者的影响力就会越大，提升复购的概率也就越大。价值传播的过程，也是与消费者做进一步沟通的过程。这是维护好商家和消费者关系最重要的一步。

当我们得到消费者的信赖之后，就可以做一些促销活动从而引导购买。当第一次交易达成说明顾客对我们的产品是有认可度的。假如出现问题商家也会及时收到反馈，那么更有助于提升顾客的满意度。根据反馈的意见可以有针对性的改进产品，那么消费者的认可度也就越高。

下一步就是定期把信息传达给消费者，活动日再次搞一些促销活动和价值理念传达，那么就会形成第二次购买，从而提高了复购率。

在收到货物之后，顾客根据使用效果觉得品质可靠，甚至发现了更多的惊喜，那么就会再一次获得满意度。从而继续引发口碑传播效果，消费者就会把使用体验告诉身边的人，那么就极有可能引导消费者选择第三次购买，或者自觉的引导身边的人参与购买，商品就能够以更快是迅速推广出去。

重点在于，我们要做的就是培养消费者对品牌的认可度，养成重复购买的习惯。让我印象非常深刻的是“小米”这个品牌的价值理念：为发烧而生。因为小米用研发改良了无数的产品，除了小米手机，还有净水器、空气净化器、运动手环、电视机、体重秤、智能音箱和签字笔等等。已经逐渐形成了一个庞大的产业链生态，品牌文化的渗透能力极强，凭借着这些价廉物美的商品，影响了我们生活中的方方面面。只有深耕价值才能提升商品的复购率，才能成功塑造消费者的消费惯性。

塑造可以信赖的品牌文化，用优质的商品服务于消费者生活中的方方面面，就更有助于增加重复购买的概率。

根据以上内容的深度分析，很多被消费者所接受的商品，最根本的原因是：它是一个可以值得信赖的品牌；它用价廉物美的商品服务于人们生活中的方方面面；它能够解决很多社会问题。这种价值理念的传达是潜移默化的，逐渐加深消费者对品牌的认可度，那么就能够形成深刻记忆 实现“消费惯性”，从而增加重复购买的概率。要实现这个目标，品牌战略还有很长的路要走，唯有坚持不懈、开拓创新，持续为用户创造价值，这样的企业才能够持续盈利。

(责任编辑：网络)