明亏暗赚！实体店怎么让顾客占便宜，又不动声色地赚钱？

顾客都喜欢占便宜，就像我们到超市里总喜欢看看哪些商品打折，到外卖平台看哪家活动多，占便宜心理会产生重要的消费动机和购买动力。

花言巧语，不如实实在在地让顾客感觉占到了便宜。可以说，让顾客占便宜是一门大学问。

那让顾客占便宜就一定得拼命降价吗？不是。

消费者不是想买便宜的商品，而是想买到占便宜的商品。便宜不重要，让消费者感觉占便宜才重要。而且，拼命打价格牌，虽然能获得销量，但往往赢了销量，损了体验，输了品牌，从长远来看，其实并不一定是好事。那除了降价打折，还有没有其他方式可以让顾客有“便宜获得感”，从而产生购买动力呢？

一、提升产品价值，变相提升性价比

一般来说，消费者买了性价比高的商品就觉得占了便宜。性价比决定于两个方面，一个是提升价值，一个是降低价格。降低价格虽然有效，但空间有限，而且会有损品牌和形象。最好的方法，就是提升产品的价值。比如，提升科技含量、原材料质量、服务品质、产品声誉等等。价值提升了，价格就显得相对低了，性价比就上来了。

比如生鲜超市里一般橙子品种卖25元一斤，但有一个橙子品种却卖了140元，而这么贵却卖得很火，为什么？因为这种高价橙子品种叫褚橙，具有品牌效应，而且富有营养，不洒化肥，完全是有机肥。这种橙子在别的地方要卖到160元一斤，而这里只卖140元一斤，消费者当然感觉占了便宜。

用产品中充盈的价值满足人，用产品之外的品牌附加值吸引人，这是高级的营销之道。这样做生意正大光明，但周期也比较长，难度也比较大，但只要坚持下来，就能具备更大更持久的竞争力。

二、买东西抹零，让顾客心理上得到安慰

如果确实是大牌，一分钱不降，消费者也能接受，反而觉得大品牌有傲骄的资本。但有多少品牌称得上是绝对大牌呢？大多数品牌是二线品牌，甚至没有品牌。顾客往往对价值没有确切的定位，心中总会有怕吃亏上当的感觉，而商家把零头抹去，虽然并没有便宜多少，但却给消费者一点心理上的安慰。而且，结账时抹零，符合“峰终定律”，也就是在最终结账时让消费者获得一点点实惠，往往会给消费者留下比较深刻的印象。这种实惠的印象，往往会得到放大。比如，106元的商品，售货员抹去6元，10.3元的产品，抹去0.3元，都会给消费者一点心理安慰，缓解焦虑感。

三、买赠，更大销量、更多利润

比如买一送一、买二赠一等，这种促销方式往往比单纯降价要好。既增大了销量，还减少了降价的幅度，而且这还是一种直击潜意识的销售方式。

单纯给产品打五折，那一般只能卖一件产品。而如果买一赠一，那同样五折就至少卖两件产品。如果一件产品五折降价后可以赚50元毛利，那买一赠一后，同样是五折商家就赚了100元毛利。而且，买一赠一让消费者有更大的获得感，东西更多，优惠更大。而且“赠送”是一个明显占便宜的词汇，感觉不用自己买，消费者从潜意识里会产生获得感。

四、第二份半价，让消费者购买更多

第二份半价，也就是说第一份全价，一点折都不打。但消费者在买第二份产品时，会把注意力集中到第二份的半价上，感觉得到了实惠，却往往忽视了第一份全价的事实。如果两件商品放在一起评价，也就打了七五折而已，并没有便宜多少，但这种方式比给产品打七五折效果更好，更有冲击力。

五、加一元换购，巨狡猾的销售技巧

比如，定价1288元的豆浆机，消费者只要加1元即可换购一把58元的勺子。这种技巧狡猾在哪里呢？

其一，这种勺子绝对不会有58元，赠品勺子往往价高质低，能值个20、30元就不错了。但是，消费者管不了那么多，有谁会去验证？只会受到那个58元价格的诱惑。他们感觉只要花1元就能获得这么高价的勺子，非常划算。

其二，只需加1元，而且前面产品价格达千元以上，1元的占比显得非常低。消费者感觉这种占比越低，决策所需的意志力越少，越容易做出肯定的选择。

其三，只加1元，可以获得大实惠，让消费者忽略了前面产品的价格，或者缓解了对前面产品价格的焦虑，这让成交变得更加容易。

其四，如果消费者冲着豆浆机去的，那加1元的优惠，可以推动消费者做出最后决定。如果消费者冲着1元换购得实惠去的，那就必须先买前面的产品。无论冲着哪个去，成交可能性都大大增加。

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