“你觉得怎么样？”

“一般吧，我们再去别家店看看吧。”

“是的，我也觉不太好看。”

作为一名销售，你肯定会遇到这种场景，在顾客身旁忙前忙后，好话说了不少，好不容易才打动顾客，却被他的陪同人员一句话就给否定了，功亏一篑。

仔细观察一下，我们会发现，顾客购物或挑选产品的时候，很少会独自一个人，至少两个人结伴同行。这是因为在买卖关系中，顾客时常会缺乏安全感，总觉得自己处于弱势地位，所以他为了防止自己被坑或者吃亏，往往会带同伴来增强他的底气，帮助他做决策。

而且，同伴的意见对顾客非常有影响力，一旦有同伴说这个产品不合适，即便顾客想买，也会犹豫再三。这就是参谋者的力量——虽然没有决策权，但有否决权。

毕竟顾客与同伴的立场、利益是一致的，就算我们在顾客面前说了这个产品100句美言，也顶不住陪同者一句否定。

所以，在我们销售中，如果顾客带了同伴而来，我们千万不要忽视他，更不要得罪他，而是要想尽办法拉拢他，争取拉到同一阵线，获得他的支持。

1、与陪同者进行良性互动，建立良好的关系

因为顾客和陪同者的关系更为亲近，所以陪同者的建议对客户的影响更大。因此我们千万不要忽视陪同者，尤其是把陪同者直接晾一边，或者与陪同者针锋相对，这都是非常愚蠢的做法。

所以我们一定要拉近与陪同者的距离，进行良性的互动，让他帮助我们达成成交。如何与陪同者进行良性互动呢？有3个小技巧：

①不要把目光全部聚焦在顾客身上，也要兼顾陪同者，多与陪同者进行眼神、神态等交流，让陪同者感觉到自己没有被冷落；

②选择一些不重要的问题征求陪同者的建议，让陪同者觉得自己有被重视和尊重；

③对陪同者说一些赞美的话，让他感到很舒服，他才更倾向于支持你和他的朋友发生交易。

2、利用顾客与陪同者之间的关系进行施压

如果能把顾客的同伴，拉到和我们同一阵线的话，那么成交的几率就会大大提高。当然陪同者作为顾客的朋友，不会很轻易就被我们拉过来的。但是我们可以借用两者的关系，来达到这一目的。

首先，不管陪同者是真行家还是假行家，我们都不要打压，而是要恭维承认参他的专业性、眼光独特、看法正确等，目的就是把他拉到我们的战线上。

当我们把陪同者的专业性树立起来之后，顾客其实也就更愿意倾听他的建议。这个时候，我们就强调你那位专业的朋友，也是很赞成这个产品的，它真的非常适合你。这其实就是利用两者的关系，给顾客进行施压，让顾客不好意思拒绝这个选择。

3、用专业的口吻谈产品优势，激发陪同者认同

对于顾客的陪同者，我们要有一个清晰的认识，那就是顾客觉得他的这个朋友要比他更懂行，更有经验，更专业一些。在这种情况下，只要搞定他的朋友，基本上就能搞定顾客。

如何搞定陪同者呢？最强有力的方式就是从产品的专业性出发，如果是真懂行的话，我们会很容易从专业性去说服他；如果仅是一知半解的话，我们也没有必要拆穿，反而可以用他似懂非懂或相对比较懂的专业话语，去激发他的认同。比如我们可以讲产品使用了什么材质，采用了哪些先进工艺等等，他会为了让自己看起来专业一些，往往都会认同我们的表达。

这三种方法归根到底就是尊重和重视顾客的同伴，让他积极参与其中，并肯定他的专业性，从而把他拉到同一阵线上。

在母婴店做导购的小闲，就经常遇见准妈妈或新手宝妈带着闺蜜或老人来做参谋，我们来看看她是怎样做的。

顾客：“天呐！这么小的一件衣服，竟然要100多元，也太贵了吧！”

小闲：“婴儿服装用得都是A类面料，而且都是纯棉材质。材料好，自然也会贵点了，您朋友一定懂这个。”

陪同：“确实是的，A类衣物是可以贴身穿的，我们大人穿得一般都是B类或C类。”

小闲：“您说得很对！小孩子的皮肤比较娇嫩，不像我们成人皮糙肉厚，所以婴幼儿的服装标准都比较高，给小宝宝选衣服一定要是A类，还要考虑纯棉、柔软和透气等等。”

顾客：“真是这样的吗？”

陪同：“早给你说了，养孩子很花钱的，还不信。”

顾客：“那好吧，就那这件吧。”

总结：

在交易关系中，顾客时常会缺乏安全感，因而总会寻求身边“专家”角色的人物进行把关。他的同伴虽然没有决策权，但有否决权，他的一句否定话胜过我们百句赞美话。

对于这种陪同顾客来选购产品的同伴，我们该怎么做才能让这些同伴为我们说好话呢？

①与陪同者进行良性互动，建立良好的关系；

②利用顾客与陪同者之间的关系进行施压；

③用专业的口吻谈产品优势，激发陪同者认同。

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